医用显示器,医疗显示器,灰阶显示器,内窥显示器,诊断显示器,内窥镜显示器-嘉利达专显科技有限公司 睿见精细 · 显达纤毫

如何购买?

错误

如何购买 如何购买
新闻中心
电商入口

电商入口

more

致销售:最重要的三件事,你做好了几件?

信息来源:本站 日期:2016-07-02 

一个人,一年,八千万

大家好,我今天在这里其实更愿意以一个销售员的身份跟大家交流工作的一些体会。因为现在这个经济社会,不管你有什么样的技术,不管你有什么样的情商智商也好,你都脱离不了营销。营销它是一个专业,也是一个科学的学科。

营销,从大的范围讲是和企业外的各种客户和各种有关联的企业进行交流,往小了说,在企业内部,我们各个部门之间的配合,各个部门之间的协调,其实彼此也是一种营销。

那么我今天重点想说的是,我从拎包做销售员开始的一些体会。我刚开始做产品销售的时候,没有进入一个正规的企业。是进入一个夫妻店-个体户。但是夫妻两个人高学历,高智商。我没有正规的产品培训,产品资料,老师培训,团队活动都没有,那时候都靠自己来,曾经创下一年8千万的销售额。而我今天因为时间比较紧,就浓缩为几个部分。先谈销售员,销售员从拿到彩页;公司的合同;报价单,走出公司开始销售的第一天起,就会面临这样三个环节。


时间管理

对于销售来说,从他走出公司开始,时间就是自由的,没有人盯着他,没有人看他今天是不是在想问题,是不是在想客户,还是在考虑别的事情都没人管,时间是属于他自己的。而销售的所有业绩也是来源于这段自由的时间。这段时间在营销管理有两种叫法,一种就是“有效时间”,一种是“无效时间”。因此我在这里要讲的第一个就是对这两种时间的管理。


一.何为有效?何为无效?

有效时间就你跟客户谈多久,你今天跟客户谈一个小时,对不起,公司今天付你的工资你只有一个小时的有限时间被公司买到了,这就是有效时间。另外8个小时路上的时间,公司不认账的,因为这是无效时间。

二.如何让自己的时间更加有效?

根据客户的工作时间来安排自己的时间。也就是说,销售需要像餐厅服务员一样,客户上班的时候销售要比他提前到,客户还没到的时候你要等着他,那你们如何达到目的地呢?那就只能用你们所谓的休息时间,那就是你要赶最早一班车走,你要坐最晚一班车回来。或者说,你为了住,你第二天再见谁,你就连夜坐到第二个地方去,起步的销售都是这样。就算是我现在也是一样这么做的。

那么,有人就会讲,我看电视剧销售都是接接电话,打打合同,喝喝咖啡,那是电视剧,骗人的。除非有一个公司,你是微软,你是苹果,那么只要你能进去,我没意见。可是我们在的是国内的公司,都得跑,都得打电话,都得看人脸色,都得被人赶出来,很正常。那么,这个时候对有效时间的管理,也就是你超越同事,你超越对手的一个法宝之一。


客户管理

第二个就是客户管理,这个跟时间管理相比又要提升一点,需要销售善于结合生活经验,积极和长辈,公司领导学习对人的判断,然后运用到工作中。

1.客户的拉新

2.了解需求

3.快速签单

4.客户的留存


客户的拉新

1.通过老客户介绍

2.通过公司参加的展会认识新客户

3.渠道的建立:务必要做到的就是帮助代理商去找到客户,当你跟着代理商去开一些展会的时候,展会上你要看代理商在找哪些人,你也可以协助他关注这些走向,督促代理商找到终端的客户,先让代理商轻轻松松的签几个单,他只要能拿钱进货就行,那么你们在代理商的眼里才有价值。正如业内的强生公司,奥林巴斯,他们养那么多大牌的销售,并且这些大牌销售他们不卖东西,可是他会帮助代理商卖,他把主任搞定了,把学术活动搞定了,把品牌定了,把配置都定下来了,那代理商干什么事儿呢?打钱拿货就行。连安装都不用装,是强生的,奥林巴斯的,GE的工程师去装。这就是他们强大的渠道力量。


了解满足客户需求

客户的需求很多时候都是在改变的,如何知道他的真正需求?知道需求后如何满足需求?这些都是销售要做计划去说服客户的。销售需要根据客户的需求做方案拿回公司放到桌面上去跟研发部门,采购部门讨论。当你们做到这一点之后,你就不怕去开公司的例会了,因为你言之有物,你有思考,你有困难,你需要公司的支持,销售不是孤立的,销售和后厂是互相制约的,所以销售的要求只要合理,只要从客户那边摸来的真实情况。公司都会尽量满足。因为这是客户的需求,是公司生存的来源。有需求,才有订单。


快速促进客户签单

第三步就是如何促进客户签单,针对我们的产品,需要想尽一切办法让客户进行体验,让他进行比较,让他产生荣誉感和优越感。


客户的留存

当你和客户签了单,那么签单之后怎么管理?是做了就跑,还是你们还有交流,这个时候也需要做一个评估。也就是最后一步做好售后服务才能提高留存率。


如何对老客户进行留存?就是根据老客户使用的情况,跟公司反馈,寻求公司更多的支持,或者说卖更多的型号,更换更先进的型号,这都是销售可以做的工作,那么老客户就不丢了。

这就是第二部分客户管理。


财务管理

第三部分就是财务管理。财务管理就是费用问题。因为做销售离不开费用,作为公司来讲,他是有这个心理准备可能会有浪费,这个就是很现实的问题。那么公司虽然有承受力,但是作为销售员来讲,应该怎么去有效的使用这笔费用?


如何有效的花钱?


首先,这个费用分两种。第一种是自己的费用,第二种是招待客户的费用。

销售如何去花这个钱呢?很简单,两个事。第一个该花的比如说你的正常费用,你一定要省着用,一定不要说这是公司的钱,不花白不花,不报白不报,其实公司现在各种软件都有,比以前细腻的多,老板那里所有人的费用都一清二楚,花一分钱都知道。


那怎么办呢?该花钱的时候花在刀刃上,花给客户的钱你要大方,尽可能让客户满意。客户他不满意,你先把车打了先坐个飞机飞了,是可以。你一个月报销个3,5千块钱,不多。可是一个月3,5千,3个月下来你没单,你也把自己的名誉搞坏了。所以当费用不足的时候,你就坐在办公室打电话,分析,参加一些公司组织的展会,用较小的成本来获取更多的客户信息。然后再分析。


反正说一千道一万就这么一碗水,没有公司的水是开闸放水,天天都开的。如果一家公司开销大,给你费用足要求就高,一年四千万。我当年是五千万的销售额,我一个人最后做了多一倍的业绩。所以我的费用是敞开来花的。我说老板我现在需要钱,我说打五十万,一定是一小时内在我卡上打五十万。但那个是后期,我做到第十二年的时候。


如何实现财务自由-“小睿提醒:大咖亲身经历干货来袭”

拿我来说,我当年为了获取在销售上的自己的一些想法和自由,唯一的方法就是不要花老板钱,我是打借条的,到年底是要拿利润去还的。

比如说公司给我的一台机器,10000底价,我必须卖到12000或者14000,那么这个中间的差额,首先减掉公司的税,公司摊的费用,然后减掉我的工资。剩下来的钱是我跟老板对半分的。但是他是夫妻双方,所以要分三份。我只拿了30%。但是我跟老板讲,费用我自己来,我跟你借钱。所以我每个月都是打借条的。


这个时候我借来的钱,就像打仗子弹快用完的时候借来的子弹一样,就是要一颗子弹消灭一个敌人,那这个时候就是省吃俭用。不是说我去装穷,是在没人看我的时候我省吃俭用,有人看到我了我要做排场,我要让客户相信我,觉得我的公司是个大公司,我的公司有实力,我不能穿着一件领子发黑的衬衣,也不能身上冒着汗味去见客户,我一定先找个澡堂子先把澡洗干净,衣服换干净了,把包存起来,干干净净见客户。谈成了我就住五星级酒店请客户吃饭,吃完我赶快退房走人,半天就半天,所以给人感觉你的公司很大,你整天住五星级酒店,其实他哪知道我开的都是半天,延的都是半天的房。


就是这么简单的道理,没有说公司大到让你无限制的花钱,产品又好,价格又低,质量又好,售后又长,费用又高,你工资又高,天底下没有这样的公司。


“结语”

所以说,万变不离其中,不管什么培训也好,说到底,做销售的就这三个关口。你掌握了,你把他想透了,你就有业绩了。

然后再往外讲,就是熟悉产品,你要想省钱是不是,想少花钱,还想跟客户多呆一会儿,还想跟客户多聊一会儿,很简单,学习。你学的比他多,知识面比他宽, 学的比他深,你就能跟他聊起来,他就会有问题问你,你这个时候就不要再花钱了,一块钱的水我们都能喝,聊一小时,不要吃饭,因为他也需要产品知识,也需要了解产品的外延,你给他了就等于给了他财富。你也有财富了,就这么简单。